楼人员每天都要接触大量的客户，你需要对自己手头的客户进行汇总、 分类，在跟进之前放弃那些不会购买房子的人，把主要的精力放在有 可能为你带来业绩的人身上。

不要随意地认定一些客户不会购买。很多售楼人员在跟进客户的时候 常常会发现，自己以为不会购买的客户最后却在别人那里签了大单，这就 是看人下菜碟的结果。所以在对客户进行筛选的时候，一定要尽可能多地 了解客户的基本信息，确定客户的购买意愿，不要随意就放弃一些客户， 否则你将会错失很多机会。

方法技巧

1.建立有效的客户资料库

对客户资料进行分类、汇总、筛选，分出轻重缓急，然后制订一个合 理的销售计划。放弃那些不会购买的顾客，少部分精力放在那些难啃而收 益的可能性并不是很大的客户身上，将绝大部分精力放在那些有能力购 买、有权力支付、有意愿签单的客户身上，但同时对毎一个客户笑脸 相迎。

2.根据客户的决策过程采取不同的跟进频率

在最合适的时候跟进，所谓的攻心才能取得最大的效果，而每一个客 户在购买楼房的时候其决策过程和难度都是不一样的，售楼人员的跟进频 率也应该有所不同。

“A”级通常是处于购买边缘的准客户。这类客户有支付能力，能够拍 板决定，有足够强烈的购买意愿，只要经过售楼人员的奉劝，随时都可能 做出购买的决定。不过，这样的客户通常只是少部分。他们的决策过程往 往很短，对价格不是特别看重，但对楼盘的质量、配置、环境要求很高， 只要看到合适的，他们就很容易做出购买决策。售楼人员在面对这类客户 时需要在当天或第二天就及时跟进，并尽可能地深人了解客户时深层次

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房产销售

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需求。

“B”级客户常常会因某种因素而不能在短时间内决定购买。这类客户 通常有购买意愿，也有购买能力，但是对产品存在不同程度的异议点。他 们会货比三家，走访很多售楼部，看很多的楼房，有时候甚至会出现那种 看中多套楼房，却委决不下、难以取舍。他们的决策过程通常很长，有的 人甚至长达半年到一年才定下来。对于这样的客户，售楼人员需要隔天或 三天后进行跟进，给予极大的耐心和热情，稍待时日，他们就会晋升至 “A”级客户。

“C”级的准客户对楼盘、售楼人员、开发商品牌并不否定，有明确的 购买意愿，但是通常没有足够的支付能力，困扰他们的最大因素通常是价 格和资金。一旦资金到位，他们就很容易会进人决策阶段，对于这样的客 户，售楼人员需要五天到一周跟进一次，随时掌握客户的动态。

还有一类客户买房不为自住，而是典型的投资客，这样的客户对价 格、楼盘本身的升值空间很挑剔。对于这样的客户，每一次的可能影响房 价的房地产政策出台的时候都会是最好的沟通时机。售楼人员不必非要限 定多少天通一次电话，但是一定要对楼市非常熟悉，做好随时随地都跟 进、签单的准备。

3. 特殊客户特殊对待

这里的特殊客户是指老幼病残孕客户。这些客户因为各自的原因对他 人的态度和表达极为敏感，稍不注意就可能触犯他们的禁忌，引起他们的 反感和不满。总的来说，对这样的客户售楼人员要给予特殊的关注，对老 者要赞美，对幼童和孕妇要关心，对病人要体谅，对残疾人士要像对待正 常人那样给予他们应有的待遇。