一家售楼部里很多客户都在看房，这时，一名客户走进售楼大厅东张 西望一番以后向沙盘模型走去。一名售楼人员热情地迎了上去。

售楼人员：“先生，您好，欢迎光临X X小区，我是X X X，请问您 想看什么样的户型？”

客户不动声色地说：“我只是随便看看。”

售楼人员：“先生，听口音您是四川人吧？”

客 户：“是啊，四川成都的。”

售楼人员改用四川话说：“真是太巧了，我也是四川的，不过是眉山 市人，出来都好几年没回去了。他乡遇老乡真是太好了，先生，请问您 贵姓？”

客 户：“免贵姓林。你这里有没有什么优惠？”

售楼人员：“请问先生是第一次来我们楼盘吗？”

客 户：“唔。”

售楼人员：“先生，我们公司这个月推出了一个不错的楼盘，户型和 价格都有很大的优惠，您看，这里就是。”

客 户：“都有什么样的户型？”

售楼人员：“有两房的，三房妁，还有……不知道您家里……”

锖果分析**•

一般来说，客户对售楼人员总会自觉不自觉地有一种防范和抗拒 的心理。除了有的客户真的是闲逛而至顺便了解一下当前行情，多数 客户这样说都是因为不想过早地与售楼人员打交道。在这样的情况下，

.29 •

当售楼人员说：“请问有什么可以帮到您、请问你想了解什么户型”的 时候，客户就很容易脱口说出“我随便看看”，如果售楼人员不能找到 一个合适的理由和借口让客户在售楼部逗留下去，他就会在短短的时 间里迅速转身离开。

这时，售楼人员最需要做的就是尽可能地减弱或消除客户的戒备 意识，然后以恰当的方式打开话题，拉近双方的距离，让客户参与到 谈话中来。这样，售楼人员就可以借机询问客户的需求。

客户说随便看看并不意味着对方没有购房打算。事实上，很多时候这 只是客户自我保护和自我隐藏的一种方式，所以，即使客户明确地说“我 随便看看”，售楼人员也要认真对待，而不能敷衍了事。

此外，在应对这种客户的时候，强势销售、优势谈判通常只会让客户 更抗拒。如你对一名刚走进来的客户说“先生，这期的楼盘的这种户型就 剩下两套了，很多人都在排队订购，您要是不赶紧下手可就要失去机会 了”，客户就很可能会想“既然这样，我还不如到别处去看看，最起码还 有选择机会。”