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客户拿竞争对手的忧势楼盘来比较

作者:admin 来源:未知 发布:2015-05-30 21:07 点击:
 
客户最终敲定了一套房子,但是对价格有异议。
客 户:“我看过很多楼盘,X X公司也有这种户型。地理位置非 常相似,配套设施也差不多,但是人家的比你们的便宜很多呢。”
售楼人员:“您真有眼光,一看就是行家。您说的对,XX公司的房 子的品质和我们的确实不相上下。他们开盘后我也去看过,户型不错,小 区环境也好,交通也便利。我有个客
 
户以前就打算到那里去买房,当时他 都已经交了订金了,后来他发现那附近没有学校,要是在那里买房,他的 上小学的小女儿就要每天穿过大半个城市去上学,除非他在女儿的
 
学校附 近租房子住,但这样他的房子,就会浪费,这个损失可不仅仅是一两万元的 订金就能解决的。所以,最后他决定不要那点定金了,转来我们这里买 房。其实,那附近要是
 
有个好学校,到那里安家真的是个不锗的选择。对 了,我上次听您说您的孩子快要上小学了,联系好了吗?我听说这附近 的XX小学挺不错的,您认为呢?”
客 户:“是啊,我确实是挺喜欢那个楼盘的,但就是没有学校, 孩子上学是个难题。”
售楼人员:“这也是没办法的事情,凡事不可能十全十美,所以就需 要做父母的多投资了。”
锖景分析
在竞争激烈的房地产市场,客户在选购的时候必然会货比三家、 择优购买,所以客户在心里或直接对竞争对手的楼盘大加赞赏以便获 得更大的利益。但无论客户对竞争对手的楼
 
盘的肯定是真的还是假的,
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第四章
产品介绍,不卖房子卖理念
i售楼人员都要保证独立的思维,不要被客户所左右。因为,如果客户; i的肯定是真的,售楼人员的认同就会促使客户最终下定决心到竞争对i I手那里去;即使客户的肯定是假
 
的,只要客户是一个理性或敏感的人,i i他也会认为你在王婆卖瓜、排除异己,进而怀疑到你的人品和楼盘。I i所以,要解决这个问题,售楼人员的着眼点就要放在客户的重点
 
需求i i上。就像上面那个售楼人员就是抓住客户要解决孩子上学这个问题暗I i示客户竞争对手的缺陷之所在,最终巧妙地解决了难题。 i
潘擎ft示
提示一:做好充分准备
只有准备充分,才不会在突发事件和情况面前手足无措。所以,在售 房的时候,无论客户会不会提及竞争对手的楼盘,售楼人员都要事先做好 充分准备,对竞争对手的楼盘有个
 
清醒的认知,弄清楚竞争对手的优劣之 所在,并将之与自己的楼盘进行对比,对己深度挖掘,然后在此基础上制 定出一套行之有效的应对方案。
提示二:就事论事,不要避而不谈
当客户提出异议的时候,售楼人员可以适当地转移话题,但不要避而 不谈,以免让客户产生负面的想法,认为你的楼盘必定有这方面的缺点。 在这方面,最好的办法就是就事论
 
事,然后转移话题。
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