1.客户没有提到竞争对手

售楼人员不要主动去踏雷区，以免弄巧成拙。比如有的客户本来没有 对竞争对手产生兴趣或没有想到要比较，而售楼人员无意中提起了竞争对 手，以至于客户临时起意，揪住这

 

个问题不放，这就是一种很愚蠢的

行为。

2.客户主动提到竞争对手

对于这样的客户，售楼人员不妨放下架子当一回小学生，诚恳地向客

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户请教。如：“先生，您一看就很专业，连我都感到自叹不如，您见多识 广，走过很多个楼盘，看法也比别人深刻，您能说说您走过的楼盘的情况 吗，好让我学习学习？”

需要注意的是，无论竞争对手的情况怎样，都不要刻意回避或敷衍了 事，不要急于否定对手，永远不要诋毁对手。就如下棋一样，只有棋逢对 手，弈棋者才能真正从中获得柳暗

 

花明的快乐，同样，在楼市竞争中，贬 低竞争对手也是在贬低自己，这不是一个合格的售楼人员所应该做的。

与其直白而无凭无据地攻击对手，不如有技巧地赞美竞争对手。虽然 每一个楼盘都必然有自己的竞争优势和特色，但不可避免地也有其劣势， 要说自己的楼盘也具备竞争对手的

 

优势，淡化自己没有而竞争对手有的优 势以及竞争对手的优势。

弄清楚客户最关注的是什么、客户都考察过哪些楼盘，探知客户对竞 争对手的态度和印象，然后在客户最关注的地方不露痕迹、一针见血地刺 上一下，给客户留下一个公正而客

 

观的印象，同时强化客户对自己的楼盘 的认可。如“先生您真是有眼光，X X楼盘确实做得不错，各方面都和我 们的楼盘不相上下（没有贬低竞争对手，同时不动声色地抬高了自

 

己，有 种别人是挺优秀，和我们一样优秀，也就是说对方再优秀也不过就是我们 这样的水平）。我上个月去看过，他们的小区绿化做得很好，户型也不错， 小区周围的配套设施

 

也很全面，和我们这里的X X有的一拼，要是小区的 交通能方便一些就更好了，我有位客户就在那附近住，小区靠近农贸市 场，每天都堵车水泄不通，家里买的车都术敢开了，没

 

办法才考虑换房 子。您和太太都要上班，要找就应该找交通方便的地方。对了，先生，您 是从单位直接坐603路公交车来的吧？路上还顺利吧？”

回答完客户的问题以后迅速转移话题，将客户的注意力转移到自己的 优势上来，不要在竞争对手这个话题上纠缠太久。不过在!/h绍自己楼盘的 时候只要恰到好处，重点介绍楼盘

 

的一两个地方即可，不必面面倶到，以 免卖点变成卖面甚至无优点可卖。对于敏感问题要注意分寸，不要一下子 将话说绝。

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第四章

尸品介绍，不卖房子卖理念