一位客户因为家里人口较多，一家6 口挤住在一套60平方米的房子里 颇感压抑。为了改善住房条件，他决定买一套大房子。为此，他走访了好 几处比较大的楼盘，并确定下了其中一套。正准备交付订金的时候，他突 然听说国家出台了房地产调控政策，很多人都说房子会降价的。于是，再 去看房的时候他就犹豫了，对签单事宜一拖再拖。接待的售楼人员希望可 以打破困局。

北京拓展训练公司哪家好客 户：“算了，我还是等等吧，看样子房子要降了。我就等房子 降价了再买吧。”

售楼人员：“我可以理解您的想法，毕竟谁都想花最少的钱买最大的 房子。不过，请问您为什么买房呢？”

客户沉默：“……”

售楼人员：“王先生，您的孩子已经两岁了吧？这个年龄的孩子正是 成长发育最快的阶段，他们慢慢地开始有了自己的判断和意识，很容易受 环境的影响。很多心理学家都认为在拥挤、喧嚣的环境中长大的孩子的性 格和心理承受力普遍比较脆弱，很容易出现人格障碍。我想，您一定想给 您的孩子提供一个良好的成长环境，这恐怕也是您决定换房子的重要 原因。”

客 户：“是啊，孩子现在开始学事情了，大人做什么他就学什么， 只是比同龄孩子容易发脾气。”

售楼人员：“您看，您投资房子其实也是为了投资孩子的成长，房子 降的那点钱与您和孩子相比自然是微不足道的，您说是吗？您买房子也是 为了自住，并不是为了投资，房子升值还是降价对您来说并不重要。更何 况，您在看房的同时一定研究了很多关于房地产的资料，你也知道，在目 前的形势下，物价不断上涨，人们安居乐业的房子的价格涨跌也充满了未

知数，你认为呢？”

客 户：“不会吧，国家调控政策不是都出来了吗？”

售楼人员：“我理解您的想法，其实，不管是出台限购令，还是限价， 最终都是为了防止房价过快上涨，而不是说要降低房价。所以，长期来 看，房价是很难降下去的，更何况，即使降价，降价的也是那些竞争力较 弱的中小开发商，那些有实力的房地产商并不会受到太大的影响，您还犹 豫什么呢？”

锖景分析**•

在房子这样的贵重商品的消费上，客户持币观望是一种很常见的 现象，尤其是在房价高起或房价不稳有下降迹象的时候，客户就更容 易抓紧钱袋子观望市场。如果房价超出了他们的承受能力，他们就会 想“等等吧，过一段时间，房子就会下降了，那时候就能买得起了。” 如果房价不稳，他们就会认为“现在房价随时都有可能降，要是以后 房子降了，我现在买不是亏大了？”对于这些客户，销售员需要弄清楚 客户的需求点和关注点，然后对症下药，不断刺激，以不断强化客户 的购买欲望。

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提示一：给客户切实有效的答案，不要虚张声势

客户喜欢很多时候并不能让他决定购买，尤其是对于房子这种大宗商 品。“您要是喜欢的话，还不如现在买呢”，这种说法表面上看是在促使客 户做出决定，但实际上并没有给出切实有效的答案，根本就没有说服力。

提示二：说服客户，不要威胁客户

“过一段时间房子就会涨价，您现在不买以后一定会后悔的”，这种说 法的错误之处在于虽然在一定条件下房子也许确实会涨价，就像2008年到 2011年这段时间里，房价确实是在一路攀升，但现在不买以后一定会后悔

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的说法却带有了不同程度的威胁意味，多数客户是不会买账的。