每个人都有自己的个性特征，都有自己的说话习惯、行为习惯和思维 习惯，售楼人员可以对不同个性的人采用不同的对策以提高成功率。

(1)理性型：这类顾客通常沉着冷静，有的时候甚至有些保守。他们 考虑问题非常全面，会事先通过各种渠道了解楼盘，在看房之前对公司的 情况往往已经非常熟悉，心中有自己的判断标准，能够提出专业的问题, 比较相信具体的数据、资料、图表，不容易被广告和售楼人员所迷惑，一

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旦发现售楼人员骗了他们，他们就很难再建立信任。应对这类客户，售楼 人员不必使用那些花言巧语，而要用现有的数据、图表、资料、真实的事 例等客观地向客户介绍楼盘的信息，全面地让客户了解楼盘的优点和卖 点，争取客户理性的认同。

(2) 感情型：这种客户感情冲动，很容易在售楼人员的鼓动下冲动消 费，如果售楼人员因为疏忽没有抓住催单机会，就要费更大的工夫说服他 们。对于这种客户，太理性的说法反而打动不了他们，他们需要的是那种 充满感染力和诱惑力的表达方式。

(3) 借故拖延型：这种客户通常比较优柔寡断，总是觉得这个也好那 个也好，推三拖四不愿意成交，但他们说出来的理由往往不是真正的理 由，售楼人员需要透过表面看本质，弄清楚他们不能决定的真正原因。

(4) 沉默寡言型：这种客户很谨慎，反应比较低调，也正因为他们很 少开口，所以会迷惑售楼人员，给其一种深不可测的感觉，无法抓住其弱 点，自然也就无法实施有效控制。对于这种客户，售楼人员要以亲切、诚 恳的态度笼络对方，多赞美，自己少说话，而想办法让对方开口说话以了 解其真正的需求再对症下药。

(5) 神经过敏型：这种客户比较多疑，很容易以为售楼人员在忽悠自 己，喜欢唱反调、乐于抬杠。当你费尽心机向他说明你的楼盘的优势的时 候，他们也许就在心里想你又在打他的钱包的主意了。对于这种人，售楼 人员说得越少越好，只要针对他顾虑的重点问题重点说服，至于其他的就 让他自己去说，自己去观察好了。此外，在和这类客户交流的时候，售楼 人员一定要注意自己的一言一行，不要得意，不要高傲，不要鄙视，不要 言语轻浮，始终保持足够的耐心，不要频繁催促客户。

(6) 盛气凌人型：这种客户总有一种高高在上的感觉，不愿意接受别 人的意见，喜欢给人下马威，期望自己能够成为谈判上的主角和控制者。 价格越高、包装越华丽的房子越能够满足他们的虚荣心，也越容易激发他 们的兴趣。对于这种客户，售楼人员要不卑不亢，给予充分的尊重和赞 美，满足对方的虚荣心。必要的时候也可以采取激将法，故意贬低对方， 以激发出其战斗意识。

(7) 喋喋不休型：这种人考虑周全，但也因为过于周全而难免会显得 啰里啰唆，离题万里，而他自己还以为自己表现良好。售楼人员要注意倾

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房产销售

快速成交招

听，取得对方的信任，加强其对楼盘的信心，并在适当的时候将对方的话 题拉回来，快刀斩乱麻，迅速成交。

(8) 豪爽干脆型：这类客户注重结果，而对细节不太注意，做事常常 直奔目标，缺乏耐性，但是控制欲比较强，有的时候会给人一种固执己见 的感觉。与这类人交谈的时候最好不要说一些与主题无关的事情，而要直 奔主题，把楼盘的优势和卖点详细介绍给他，而且说话要干净利落，没有 花拳绣腿。

(9) 爱好表现型：这种客户就像是一个演员，时刻都希望成为别人关 注的对象，他们开朗外向，话题常常围绕着他们自己进行，喜欢表现得像 个专业人士。对于这种人就要给他足够的表现空间，多听少说，而且要试 着尝试幽默式沟通法，言语中多描述生动、形象的场景，既满足了客户的 表达欲望，又拉近了双方的关系。

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开场接待，打响销售第一枪

作为售楼工作的第一环，开场接待决定客户对售 楼人员、公司、房产的第一印象。做好这一环，后续 的跟进、催单、看房才能有一个良好的基础，售楼人 员也才能获得成功的机会。因此，售楼人员要打叠其 足够的热情和耐心，以专业的服务技巧和周到的服务 态度征服客户，打响楼房销售的第一枪。

第二章

if场接待，打响销售第一枪