«榻实景

拓展队名和口号一位客户来到一家售楼公司，要求购买一套三室一厅的二手清水房， 但对房子的户型、小区配套、价格都没什么要求，只要过得去就行。这样 的客户只要不是售楼人员的服务太恶劣或者房子太差一般都能成交。售楼 人员很高兴，当场便联系了几家业主，约定第二天去看房。

客 户：“我来看看房子，这是我妻子，这是我孩子，这位是风水 大师。昨天我听人说这里的风水不太好，我请他看一下。”

售楼人员：“XX先生，您好！昨天听林先生提起您的大名，真是幸 会！真后悔没有早些认识您，上周有位客户想买套房子，但他找不到有名 望的风水大师，一直下不了决心。我们这里以后一定还会有林先生这样想 看风水的客户，我能不能留下您的联系方式，到时候好请您帮忙呢？这是 我的名片，我们可以交换一下吗？”

风水先生：“没问题，这是我的名片。”

当然，这位客户最后顺利地交了购房款，并约定一个月以后入住。

情景分析®«•

众所周知，在买房中，楼盘位置、价格、配套服务等都是极为重 要的问题，影响着人们的生活质量。但作为中国传统文化中的一部分， 风水文化迄今为止仍然在国人的心目中占据着重要的位置。很多客户 在购物的时候并不是很重视产品和服务本身，而是看重风水。尤其 在大宗商品如房产的消费中，客户更要求完美，常常在选购的时候带： 着风水先生以求买到能为自己带来好运的房子。

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不可否认，风水先生的队伍中不芝浑水摸鱼、挂羊头卖狗肉之徒， 但他们的共同点是，这些参与到房产购买中的大师、专家们牢牢抓住 人们的心理，大肆宣扬风水理念，左右人们的选择。如果对自己有利， 他们就找出各种各样的风水好的优点，尽可能地说服客户；但如果于 己不利，“风水不好”、“恐遭血光之灾”之类的说法就会打消客户原有 的兴趣。售楼人员在处理这类问题的时候，如果处置不当就会让煮熟 的鸭子飞掉，白白丢失订单。

一般来说，客户所带来的风水先生绝大部分都是收取佣金的混饭 之徒。这种人通常算得上是彻彻底底的生意人，本性唯利是图，在他 们的眼里其实没有什么好风水与坏风水，有的只是够不够大的利益， 只要满足他们对利益的渴求，介绍生意给他做，他就不会在客户面前 说你的坏话，其他的问题就会迎刃而解。

潘馨嫌示

北京拓展训练公司哪家好提示一：可以不相信风水，但不要试图去与客户争论

“风水是迷信”，不可否认看风水是神化了的一种行为。但在实际生活 中，关注自己住宅的“风水”的大有人在。尤其是对那些信任风水的人来 说，风水也是一种可以影响生活品质和命数的东西。要破除他们的这种意 识很困难，断然地反驳客户的观念是错误的，企图去纠正客户只会加速客 户离去的步伐。

提示二：拉拢风水先生，不要把风水师晾在一边

风水先生虽然不能代客户做决定，却可以左右其决定。所以，售楼人 员即使不待见，也要认真对待，尊重他，拉拢他，而不要把对方晾在一 边，否则就会把风水师进一步推到客户一边去。