工商﹑学术界经常用“PRESENTATION”一词﹐PRESENTATION是销售中非常重要的手段。笔者还没找到最贴切的中文翻译﹐因为它不单单是演讲(SEMINAR)﹐演说(SPEECH)﹐展示(DEMONSTRATION)﹐宣读(GIVE A SPEECH)﹐演示(ILLUASTRATION)﹐介绍(INTRODUCE)﹐表演(SHOW)等等﹐而是它们所有的综合。读者诸君如有贴切的翻译﹐还请赐教。

线索上哪儿找呢﹖办法之一叫“无限的链子”(ENDLESS-CHAIN)。“250定律”是说人们通过历史的渊缘﹑渊冤﹐会跟约250人发生着各种社会联系﹐可能是亲友﹑同学﹑同乡﹑同事﹑邻居﹑中意的人﹐不喜欢的人等等。都说中国人不团结﹐俩人一照面﹐从来没见过﹐就是不能象一般美国人那样相逢一笑﹐而是都黑着脸﹐各怀猜忌﹐这也许还真是几辈子结下的恩怨呢。不过大家今天既然有缘相会﹐个中定有原因。所以如果有人真心地要和你讲点什么﹐不妨敞开心扉听一听。

有时你和一个非常重要的线索之间﹐往往只隔了一层纸。你不提他也想不起来﹐你一问﹐他很可能会说﹐“噢﹐我知道某某某﹐他可能需要你这个产品。”可能一句话就能打开一个很大的市场。成功和不成功之间﹐可能只差了那么一点点。有心发掘﹐多问一句就可能打开250扇窗户﹐而你问的人也如此办理﹐就会象无限的链子一样﹐带来更多的线索。

可以请满意的客户推荐新客户﹐也可以利用“有影响性的中心人物”。环顾四周会看到﹐不同的方面不同的人在发挥着关键性的﹑影响别人的作用。他们可并不一定是官最大﹑位最高的人。比方一个会打扮的女士可能就影响了她周围十几个女性的穿着趋势。记得一牧师帮助其教会内一个餐馆老板的办法﹐布道前他随口说了句﹐今天中午吃的捞面挺好﹐一下子就给这个中餐馆带来好多生意。

所以﹐要善用人际网络﹐律师﹐银行家﹐工程师﹐包工头﹐会计师﹐行政人员﹐都可以帮助你的营销活动。另外﹐各种名录﹑电话册﹑通讯录﹑全面搜索(CANVASSING)﹐线人(SPOTTERS)﹐远程营销(TELEMARKETING)﹐销售信函﹐都可以使用。网上也有很多信息可供参考﹕

公司年度报表总汇(Annual Report Gallery)
www.reportgallery.com

电话黄页(The Big Yellow Pages)
www.bigyellow.com

互联网公司名录(ComFind Internet Business Directory)
www.comfind.com

胡佛在线(Hoover’s Online)
www.hoovers.com

500大公司总汇(The Inc. 500)
www.inc.com/500

穆迪工业目录(Moody’s Industrial Directory)
www.moodys.com

汤玛斯美国制造业目录(Thomas Register of American Manufacturers)
www.thomasregister.com

美丽坚搜索(TrackAmerica)
www.trackamerica.com

参考文献﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(http://www.dajiyuan.com)