中文里我们经常笼统地使用“需要”一词。其实﹐这个“需”和这个“要”是不同的。在英文里﹐“需”和“要”完全是两个概念。需是“NEED”﹐要是“WANT”。两者有什么区别呢﹖如果你生活在美国的一个小镇﹐没有公共交通工具﹐一辆二手的福特可能就是你“必需”的代步工具﹐但一辆崭新的法拉利就不是“必需”的﹐而是你要“要”的东西了。如果你生活在曼哈顿﹐因为公交发达﹐连那辆二手车可能都不是“必需”的了。

投资专家华伦-巴菲特大家可能都不陌生﹐他是博克夏-哈莎维(Berkshire Hathaway Inc. )公司的总裁。这个总部位于内布拉斯加州欧玛哈市的公司充满传奇色彩﹐公司的网站主页也很有意思﹐就象笔记本里的一页﹐朴实无华。公司每股股票的红利经常在数千美元﹐但股价也高达9万美元。所以你如果拥有十几股BERKSHIRE的股票﹐你就是百万富翁了。巴菲特本人是美国名列前茅的亿万富翁。但他有一次在艾默蕾大学演讲时说的话﹐却让人感慨颇深。他对来自艾默蕾﹑乔治亚州大﹑乔治亚理工各商学院的师生们说﹐虽然是亿万富翁﹐但除了出差时坐公司的喷气飞机﹑在“行”上比较“奢侈”外﹐他的衣﹑食﹑住其实跟一个普通大学生没什么两样﹐他经常每天用汉堡包充饥。他说一个大学毕业生有了工作后﹐人生大部份的需求就都可以满足了﹐余下的收入和精力应该为社会需要帮助的弱势团体做点什么﹐只有为善才是为商的真正之道。

的确是这样。一般说来﹐人们的“需”是有止境的﹐而“要”却是无止境的。大觉者说“钱乃身外之物。人人皆知，人人在求。壮者为足欲；仕女为荣华；老者为解后顾；智者为光耀；差吏为此而尽职，云云，故而求之。”。人的欲望得不到满足﹐而又拼命追求﹐就会活得很累。

公司和个人一样﹐有“需”也有“要”。找潜在的客户时应该首先确定客户的所“需”和所“要”﹐不能一想到要卖产品或拉广告﹐就拔腿直奔客户公司去了。去之前至少有几个问题是必须先回答的﹕这个公司的需要和需求是什么﹖购买你的产品或服务会满足他们的需要还是需求呢﹖他们有能力购买吗﹖你接触的这个人有权力批准购买吗﹖你有办法找到﹑接近这个客户吗﹖这个人有资格去购买你的产品吗﹖如果所有这些回答都是肯定的﹐这些初步线索就成为你的潜在客户了。

参考文献﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(http://www.dajiyuan.com)