1.直接将合同拿给客户看

事先填写好申请表格之类的文件，售楼人员填写的包括客户姓名、住

.178 .

第六章

奔美签单，临门一脚签约成交

址这样简单的信息，拓展队名和口号然后在适当的时候直接引导客户进入签约阶段，让他 看合同，按照合同的条款去介绍楼盘，缩短客户考虑的时间，避免夜长梦 多。需要注意的是，在这样做的时候，售楼人员要在需要客户签名的地方 着重做上标记，以便使客户一目了然。然后直接把准备好的文件置于客户 面前，如果客户不问就保持沉默，否则过多的解释会分散客户的注意力， 反而得不偿失。必要的时候，把产品相关资料、详细的价目表包括证明资 料直接交给客户，让他自己做出选择。

2.明确客户的利益

尽量提到所有对客户有用的利益，北京拓展公司哪家好然后将客户最在意的部分所在的房 子提出来，强调这给他带来的利益最大化。这样，客户就能够明确地了解 自己从中可以得到的利益，并意识到哪一个更适合自己，从而终结左右为 难、难以舍弃的困境。

3. 采用富兰克林法，帮助客户作出取舍

所谓的富兰克林法实际上就是一种列举法，也就是将不同楼盘的缺点 和优点明明白白地向客户呈现出来，让客户更容易下决心。如“先生，我 很理解您的心情。这样，这里有一张纸和一支笔，我们来一起看看您喜欢的 这几套房子都有什么优点和缺点，这样您也可以选择一套对您最合适的房 子。从A开始……先生，您看，从目前情况来看，我认为这套房子对您来说 是最合适的了，您认为呢？”需要注意的是，在利用这种方法的时候，一定 要让客户参与进来，这样在客户看来最后的结果才是客观而贴合自己的需求 的。此外，所列举的优点一定要少而精，而且每一条都和客户的核心需求紧 密相关，能够让客户一望而知，而缺点则要由客户自己来说，售楼人员不要 自己去一一述说，这样就有利于淡化缺陷，最大限度地消除其负面影响。

4. 二选限制客户的选择范围

选择越多就越不容易做出选择。要让客户在最短的时间里下单，最简 单的方式就是在确保客户喜欢的情况下，直接引导客户进人买哪一个的程 序，筛选客户的选择对象，将客户的选择范围缩小到两栋、最多三栋的程 度，然后让客户在价格、性能、物业服务、交通等方面进行选择。不管他 做什么选择，最终的结果都是付款。

• 179 •

房产销售

快速成交50招